Innovación abierta: por qué 3 de cada 4 pilotos no escalan.

Una encuesta de 500 Startups a más de 100 ejecutivos responsables de innovación encontró que la gran mayoría ve llegar al mercado menos del 25 % de sus pilotos iniciales con startups.
El estudio es de 2017, pero en Medellín se repite una proporción parecida. El servicio de Innovación Abierta de Ruta N informó en abril de 2023 que, desde 2020, había publicado 140 retos, había conectado a 113 empresas retadoras con 867 solucionadoras y había cerrado 35 casos de negocio con éxito. La explicación habitual culpa a la lentitud del corporativo o a la inmadurez de la startup. En The Seat · EP 08 — Juan Manuel Bottía / Las buenas ideas son las que menos amigos tienen, el pódcast de Startus que conduce Matt Carrasco, Bottía propuso otra, a partir de un error que reconoce como propio.

¿Dónde se traban los programas de innovación abierta?

La mayoría de los retos no termina en un negocio. El dato global y el de Colombia vienen de contextos distintos, pero coinciden en el orden de magnitud.

El error que Bottía reconoce como propio: abrir retos que adentro no le importan a nadie

Matt le preguntó qué le recomendaría a alguien con un rol como el suyo que intenta arrancar con innovación abierta y no lo logra. Bottía no habló de presupuestos ni de metodologías:

“Identifiquemos los puntos que verdaderamente a la organización le interesa resolver, porque qué sucede si uno parte de un tema que no es lo suficientemente atractivo. Los equipos internos de la organización no le van a destinar tiempo a trabajar en eso. Y a mí me ha sucedido.”

Según explicó, así es como pasa. Por el afán de mostrar que hay un programa en marcha, el área de innovación lanza temas que le llaman la atención a ella. Después, el área experta en ese proceso encuentra que la solución es demasiado general. Al cierre del episodio, cuando Matt le preguntó qué consejo le hubiera gustado recibir al empezar, volvió a lo mismo: “el consejo más importante es que los temas que uno abra afuera sean temas de interés para la gente de adentro”. Contó que al principio eligió temas sin conocer al detalle la operación de los negocios, y que los dueños de esos problemas le mostraron por qué las soluciones no eran potentes para ellos.

Un reto sin dueño interno no consigue tiempo, aunque la solución sea buena

Bottía cerró esa respuesta con la frase que resume la tesis: “la gente le dedica tiempo a lo que le es importante, a lo otro no”. Para él, por eso hay que trabajar con los dueños del problema desde el comienzo e integrarlos al proceso.

Algunos programas ya lo exigen desde el diseño. Ruta N acompaña a las empresas seleccionadas en la definición y estructuración de su reto, y les pide designar un equipo de al menos tres personas que desarrolle la metodología, defina el perfil del reto y asista a las reuniones con los posibles solucionadores.

El Colombia Tech Report 2024–2025 de KPMG, publicado en abril de 2025, preguntó a 103 corporativos por sus principales retos al trabajar con startups. El primero fueron los tiempos de los procesos internos (40 %). Empatados en el segundo lugar, con 39 %, quedaron la alineación de prioridades entre las áreas involucradas y la dificultad para entender el modelo de negocio de las startups. El mismo informe registra una paradoja: el 80 % de los corporativos dice tener alianzas estratégicas con startups, pero más del 90 % tuvo menos de cinco startups entre sus proveedores en 2024.

Nuestra lectura: el dueño interno es la condición para que el piloto tenga tiempo, información y alguien que lo defienda cuando haya que priorizar. Un buen reto no compensa su ausencia.

Contar hackatones no es lo mismo que contar proyectos implementados

Bottía también habló del riesgo de medir la innovación por el volumen de actividad. Reconoció que puede pasarle en su propio proceso: “uno incurre en el activismo, en el hacer por hacer”. Como ejemplo de esas métricas citó decir que se dictaron 100 horas de formación, que se hicieron tantos hackatones o que se recibieron tantas soluciones.

No descarta esa etapa: en su lectura, al empezar hay que generar actividad. Lo que plantea es una progresión. Con la madurez, la pregunta pasa de cuántas ideas se recibieron a cuántos proyectos se implementaron, y después a qué impacto tuvieron. Lo resumió con una frase que usa internamente: “no trabajamos por innovar, nosotros innovamos en lo que trabajamos”.

Lo dice desde una trayectoria medible. Según contó en el episodio, en cinco años Colsubsidio pasó por los puestos 26, 11 y 4 del ranking de innovación de la ANDI, llegó al primero y este año quedó sexto. Aclaró que nunca se fijó como meta ser primero: “yo lo que me fijé como meta era mejorar la gestión de la innovación”. En la edición presentada el 19 de mayo de 2026 se midieron 303 empresas de 50 subsectores y 13 departamentos. Corona Industrial quedó primera, seguida por Alpina y la Fundación Cardio Infantil.

Para la startup, el primer paso es entender el reto, no presentar el producto

La tesis tiene un espejo del lado de la startup. Bottía recomendó: “Una startup debe venir a entender mi reto y mi problema y a partir de él demostrarme que tiene la capacidad y la experiencia para ayudarme a construir una solución”. En su opinión, el primer error de muchas startups es creer que lo que les funcionó con un cliente va a funcionar con todos.

También describió un problema de pitch. Muchas startups se presentan ante un corporativo como lo harían ante un inversionista: hablan del mercado, de la competencia, de las rondas y de cuánto han levantado, pero no explican en qué les sirve la solución. Su explicación de por qué eso no funciona: “El corporativo no necesariamente va por una rentabilidad financiera”. En su lectura, el corporativo invierte cuando la startup le sirve para un objetivo estratégico propio.

El consejo pesa en Colombia, donde la mayoría de las startups les vende a empresas. Según el Colombia Tech Report 2024–2025 de KPMG, el 90 % de las startups de la muestra tiene un modelo total o parcialmente B2B, y casi la mitad es solo B2B. De ese informe habló Ana María Mayorga, de KPMG, en The Seat.

Nuestra lectura: si el reto no tiene dueño adentro, ni el mejor pitch encuentra a quién convencer. Las dos recomendaciones son la misma idea vista desde cada lado de la mesa.

La pregunta que queda abierta

Si una de cada cuatro relaciones llega a negocio, ¿cuántos programas de innovación abierta miden cuántos de sus retos tenían un dueño interno antes de publicarse?

El próximo invitado de The Seat

Bottía ofreció hacer las presentaciones y recomendó a cinco personas y organizaciones: Óscar Emir Rincón, del equipo de innovación de Alpina; Carla Podestá, que manejó la vicepresidencia de innovación de Grupo Nutresa; Juan Camilo Caicedo, de la Fundación Cardioinfantil; la empresa ALSEC, de Medellín, y Tatiana Acero, de Ecopetrol. Alpina y la Fundación Cardio Infantil ocuparon el segundo y el tercer puesto del Ranking de Innovación Empresarial 2026 de la ANDI.