Inovação aberta: por que 3 em cada 4 pilotos não escalam

Uma pesquisa da 500 Startups com mais de 100 executivos responsáveis por inovação constatou que a grande maioria vê menos de 25% dos seus pilotos iniciais com startups chegarem ao mercado. O estudo é de 2017, mas em Medellín aparece uma proporção parecida. Em abril de 2023, o serviço de Inovação Aberta da Ruta N informou que, desde 2020, havia publicado 140 desafios, conectado 113 empresas desafiadoras a 867 solucionadoras e fechado 35 casos de negócio com sucesso. A explicação habitual culpa a lentidão da corporação ou a imaturidade da startup. Em The Seat · EP 08 — Juan Manuel Bottía / Las buenas ideas son las que menos amigos tienen (episódio em espanhol), o podcast da Startus apresentado por Matt Carrasco, Bottía propôs outra, a partir de um erro que reconhece como seu.

Onde os programas de inovação aberta travam?

A maioria dos desafios não vira negócio. Os dados globais e os da Colômbia vêm de contextos diferentes, mas coincidem na ordem de grandeza.

Nossa leitura: 35 casos de negócio em 140 desafios é uma relação de um para quatro. A 500 Startups aponta que mais de dez departamentos participam de cada acordo com uma startup, e que é preciso alinhar desde cedo os envolvidos, os objetivos e os recursos. Antes do primeiro protótipo, alguém lá dentro precisa querer a solução.

O erro que Bottía reconhece como seu: abrir desafios que não importam para ninguém lá dentro

Matt perguntou o que ele recomendaria a alguém em uma função como a dele que tenta começar com inovação aberta e não consegue. Bottía não falou de orçamento nem de metodologia:

“Vamos identificar os pontos que a organização realmente quer resolver, porque o que acontece é o seguinte: se você parte de um tema que não é atraente o suficiente, as equipes internas da organização não vão dedicar tempo a trabalhar nele. E isso já aconteceu comigo.”

Ele explicou como isso acontece. Na pressa de mostrar que existe um programa em andamento, a área de inovação lança temas que interessam a ela mesma. Depois, a área que domina aquele processo acha a solução genérica demais. No fim do episódio, quando Matt perguntou que conselho ele gostaria de ter recebido ao começar, voltou ao mesmo ponto: “o conselho mais importante é que os temas que você abre para fora sejam de interesse das pessoas de dentro”. Contou que, no início, escolheu temas sem conhecer em detalhe a operação dos negócios, e que os donos desses problemas mostraram por que as soluções não eram fortes o bastante para eles.

Um desafio sem dono interno não ganha tempo, mesmo com uma boa solução

Bottía fechou essa resposta com a frase que resume a tese: “as pessoas dedicam tempo ao que é importante para elas, e não ao resto”. Para ele, por isso é preciso trabalhar com os donos do problema desde o começo e integrá-los ao processo.

Alguns programas já exigem isso no próprio desenho. A Ruta N apoia as empresas selecionadas na definição e estruturação do desafio e pede que designem uma equipe de pelo menos três pessoas para desenvolver a metodologia, definir o perfil do desafio e participar das reuniões com os possíveis solucionadores.

O Colombia Tech Report 2024–2025 da KPMG, publicado em abril de 2025, perguntou a 103 corporações quais eram seus principais desafios ao trabalhar com startups. O primeiro foi o tempo dos processos internos (40%). Empatados em segundo lugar, com 39%, ficaram o alinhamento de prioridades entre as áreas envolvidas e a dificuldade de entender o modelo de negócio das startups. O mesmo relatório registra um paradoxo: 80% das corporações dizem ter alianças estratégicas com startups, mas mais de 90% tiveram menos de cinco startups entre seus fornecedores em 2024.

Nossa leitura: o dono interno é a condição para que o piloto tenha tempo, informação e alguém que o defenda na hora de priorizar. Um bom desafio não compensa a ausência dele.

Contar hackathons não é o mesmo que contar projetos implementados

Bottía também falou do risco de medir a inovação pelo volume de atividade. Reconheceu que isso pode acontecer no seu próprio trabalho: “a gente cai no ativismo, no fazer por fazer”. Como exemplo dessas métricas, citou dizer que foram dadas 100 horas de treinamento, que foram feitos tantos hackathons ou que foram recebidas tantas soluções.

Ele não descarta essa etapa: na sua visão, no começo é preciso gerar atividade. O que ele propõe é uma progressão. Com a maturidade, a pergunta passa de quantas ideias foram recebidas para quantos projetos foram implementados e, depois, para qual impacto tiveram. Ele resumiu com uma frase que usa internamente: “não trabalhamos para inovar, inovamos naquilo em que trabalhamos”.

Ele fala a partir de uma trajetória mensurável. Segundo contou no episódio, em cinco anos a Colsubsidio passou pelas posições 26, 11 e 4 do ranking de inovação da ANDI, chegou ao primeiro lugar e neste ano ficou em sexto. Deixou claro que nunca teve como meta ser o primeiro: “o que eu defini como meta foi melhorar a gestão da inovação”. Na edição apresentada em 19 de maio de 2026, foram avaliadas 303 empresas de 50 subsetores e 13 departamentos. A Corona Industrial ficou em primeiro lugar, seguida pela Alpina e pela Fundación Cardio Infantil.

Para a startup, o primeiro passo é entender o desafio, não apresentar o produto

A tese tem um espelho do lado da startup. A recomendação de Bottía: “Uma startup deve vir entender o meu desafio e o meu problema e, a partir dele, me mostrar que tem a capacidade e a experiência para me ajudar a construir uma solução”. Na sua visão, muitas startups erram ao achar que o que funcionou com um cliente vai funcionar com todos.

Ele também descreveu um problema de pitch. Muitas startups se apresentam a uma corporação como fariam diante de um investidor: falam do mercado, da concorrência, das rodadas e de quanto já captaram, mas não explicam como a solução ajuda a corporação. A explicação dele de por que isso não funciona: “A corporação não está necessariamente atrás de uma rentabilidade financeira”. Na sua visão, a corporação investe quando a startup a ajuda a alcançar um objetivo estratégico próprio.

O conselho pesa na Colômbia, onde a maioria das startups vende para empresas. Segundo o Colombia Tech Report 2024–2025 da KPMG, 90% das startups da amostra têm um modelo total ou parcialmente B2B, e quase metade é só B2B. Ana María Mayorga, da KPMG, falou desse relatório no The Seat.

Nossa leitura: se o desafio não tem dono lá dentro, nem o melhor pitch encontra a quem convencer. As duas recomendações são a mesma ideia vista de cada lado da mesa.

A pergunta que fica

Se uma em cada quatro relações vira negócio, quantos programas de inovação aberta medem quantos dos seus desafios tinham um dono interno antes de serem publicados?

O próximo convidado do The Seat

Bottía se ofereceu para fazer as apresentações e recomendou cinco pessoas e organizações: Óscar Emir Rincón, da equipe de inovação da Alpina; Carla Podestá, que comandou a vice-presidência de inovação do Grupo Nutresa; Juan Camilo Caicedo, da Fundación Cardioinfantil; a empresa ALSEC, de Medellín; e Tatiana Acero, da Ecopetrol. A Alpina e a Fundación Cardio Infantil ficaram em segundo e terceiro lugar no Ranking de Inovação Empresarial 2026 da ANDI.